互联网思维在教材出版和营销中的应用

出版企业进入有利可图的市场是可以理解的，但他们应该总是有更长远的计划和目标，尤其是那些具有服务大学教学和科研功能的大学出版社。结合互联网思维的“七字公式”，我们可能会得到一些启示。

1.专注于拥有最大资源的出版领域

无论是统治高等教育教材出版市场的实力派出版社，还是进入新市场的前沿出版社，都需要关注自身资源最大化的板块。资源最大化的目标是作者资源、市场信息资源、影响教材销售的社会力量、能否弥补出版社资源的经销商资源和市场进入壁垒的最小化指标。这就要求出版企业专注于自身资源最大化的出版领域。

首先是专注于市场调研。重点市场调研必须从出版社竞争格局调研、客户（教师和学生）调研、专家访谈（了解学科现状和发展趋势）等方面进行、市场营销和销售渠道研究是必不可少的。只有专注于市场调研，才能决定是否进入出版领域。

二是重点挖掘作者资源。毫无疑问，在教材出版领域，教材编辑对教材出版营销的成功具有决定性意义。因此，专注于挖掘作者资源可以从以下几个方面入手:一是考察教育部各学科教学指导委员会成员或高等教育学会各分会成员或负责人的情况，这些专家往往是学科带头人；二是关注专业期刊，了解相关专家的教学理念，从期刊中寻找学术水平和地位相当的专家，承担教材编写工作；三是从985院校和211院校寻找具有区域号召力的相应学科专家。

第三，注重营销和客户服务。通过专注的市场调研，我们应该了解推荐人、影响者、用户和购买者等促进教材购买行为的“人”。他们在购买过程中扮演不同的角色。在了解了这些人的角色和定位后，我们需要了解他们的需求，从而根据需求制定营销服务措施；在营销和客户服务的过程中，作者是必须利用的资源。他们不仅是教材本身的代名词，也是推广教材形象的代言人，是教材进入课堂的垫脚石。当然，一定要注重教材销售的渠道管理，选择不同的教材销售渠道，制定不同的渠道管理体系，也会影响教材的出版和营销。

2.极端做好教材出版和营销工作　　极端不仅是概念层面的设计，也是技术层面的操作。对于教科书的出版，我们调查的最终标准是高质量的教科书内容和有效的营销服务。

首先是高质量的教材内容。目前，我国高等教育教材在写作理念和内容上都面临着许多问题。即使是国家规划教材也不能说是完美的。同时，由于高校生源质量、教学目的和培养目标的层次化，教材也需要有所不同。因此，它为高质量的教材提供了不同的内涵。高质量不仅要追求教材内容的完美，更要体现教材是否适应不同层次学校的教学理念和教学目标。同时，这一内涵也为更多的教材出版商提供了实现极致的可能性。例如，大学语文教材可以编写适合985和211所高校的大学语文，也可以编写适合普通应用型本科院校学生的大学语文，也可以编写符合独立学院和高职院校生源质量和培养目标的大学语文教材。就我们高等教育学生的规模而言，实现任何层次市场的极致都是巨大的成功。事实上，目前，大部分学科教材的市场格局仍在形成和调整中。

二是有效的营销服务。经过十多年的市场竞争，高等教育教材出版企业的营销服务模式在多样性和深度上都非常丰富。近年来，教师培训、教学研讨会、教学竞赛、学生竞赛等活动，尤其是一些教材使用量大的公共课教材营销。这些营销服务是否真的有效，需要仔细研究。营销服务来自客户需求，客户需求层次分明。有效的营销必须突出针对性和创新性。此外，注重营销，擅长某一领域的营销，可以最大限度地利用和开发有限的资源。极端营销的基础是了解客户需求，提供满足客户需求的优质产品，尽可能提供旨在提高客户满意度的服务，其他竞争对手至少可以复制一两项服务内容。

3.建立多元化、即时准确的口碑营销

涉及高等教育出版的信息量很大，客户可以获得的信息也很复杂。读者需要花费大量的精力来识别这些信息，并且仍然有错误。因此，他们需要的是从教科书出版信息到教学安排的专业教学信息服务，这需要基于大数据分析技术的口碑营销。良好的口碑营销需要做到三点：

首先，多样化的信息传递方式。除了传统的平面广告、印刷宣传、营销活动宣传外，博客、微信、微博、微电影也已成为一种时尚有效的口碑传播形式。目前的问题是，注册微信或微博很容易，但如何管理它并不容易。因此，我们需要那些了解教育和教科书内容的人来管理这些平台。除了传递信息外，我们还可以围绕平台建设开展各种形式的营销活动，促进平台的知名度，并及时提供教科书增值服务。

二是即时信息传输。一个成熟的口碑传播绝对不是单向的信息传播，所以即时性已经成为成熟口碑营销的重要标准，即除了及时向客户传递教材信息外，还必须及时甚至即时回应读者的各种问题和要求，这一回应必须准确。此外，信息传递者需要具备危机公关的能力。无数的例子告诉我们，互联网信息传播的特点是可以快速实现你，把你打得体无完肤。这种准确及时的信息管理能力必须由专业部门和专业人员负责。

第三，准确的口碑营销。任何企业和人员资源有限，大数据分析告诉我们需要准确营销，提高沟通效果，迅速形成消费意向，最终达成交易，这需要我们了解教材购买决策者和用户的专业背景、知识偏好、内容要求、教学特点和需求偏好，以便有针对性的信息推送。

4.让快速成为永恒的主题

虽然出版业是一个文化产业，但与其他商业领域相比，其营销增长期和衰退期更长、更稳定，但也需要保持快速适应的商业理念。

首先，我们需要对学科教育领域的新变化做出快速的反应。学科教育领域的新变化一般表现为国家对学科建设的纲领性文件、对学科发展和新教学模式的权威认可。这些变化必须在教科书的编写中迅速调整。这对新出版商来说是一个机会，对传统出版商来说需要稳定原有的市场份额。如何理解学科领域的这些新变化，需要建立强大的作者、专家和教师教学数据库。

二是快速响应客户需求。随着教学模式的变化，教材用户也会有新的需求，如教学辅助材料的新需求、教师培训的需求等。利用互联网信息平台及时了解客户需求是关键，这对于快速补充教学辅助材料、制定满足客户需求的服务措施非常重要。

第三，快速响应竞争对手的新情况。在产品差异化越来越小的教材出版领域，竞争对手在产品设计、宣传方式、营销策略等方面的一些变化可能会给市场格局带来很大的波澜。因此，在关注学科发展和客户需求的同时，一定要关注竞争对手的变化。

互联网时代给高等教育带来了机遇和挑战，给教材出版模式带来了变化的可能性，给教材出版营销模式带来了新的机遇，为教材出版行业思维模式的变化提供了想象的空间。同时，我们也必须清楚地认识到，利用互联网思维来应对挑战和迎接机遇，不是放弃改进、十年磨剑等传统出版的好概念，而是在这个传统概念的基础上适应互联网时代出版工作的新要求，满足教材用户在知识背景下的需求，实现企业管理。