国际贸易术语磋商中存在的问题

国际贸易谈判对国际贸易术语的谈判是最重要的。贸易术语又称价格术语，只用三个大写字母表示，但不仅包括价格核算要素、买卖双方费用的划分，还包括风险的划分。由于它在国际贸易中的重要作用，买卖双方都希望选择一个更有利于自身的价格术语，并试图将更多的风险和义务交给对方。因此，对于买卖双方来说，他们更喜欢的贸易术语必然是不同的。那么，当买卖双方在贸易术语选择上发生冲突时，是选择协商达成一致的贸易术语进行交易，还是选择不留任何空间放弃协商，使交易失败。如果选择达成一致的贸易术语，应该使用哪一方选择的贸易术语？

谈判还是不谈判？

基于“性别战”游戏模型的分析“性别战”最早由LUCE和Raifa提出的游戏模型。游戏描述了恋爱中的男女在安排业余活动。男孩更喜欢足球，女孩更喜欢芭蕾舞，双方都想一起活动。在“性别战”在游戏模型中，双方有共同利益，但不同的结果有相对冲突的偏好，即两点：（1）双方有共同利益。（2）双方都有相对冲突的偏好。按照这两个要点，我们来分析一下国际贸易术语磋商的情况。将该模型的思想运用到国际贸易术语磋商中，可以发现在国际贸易中，买卖双方都有共同的利益，即达成交易赚取各自的利润。但在贸易术语的选择上存在冲突，即进出口双方偏好的贸易术语不同。根据该模型的构建思路，可以得到适合国际贸易术语磋商的“性别战”矩阵。在这个模型中，我们假设这是一个善意的交易，进口商更喜欢FOB，出口商更喜欢CIF。通过对这个矩阵的分析，我们可以知道，如果双方都选择使用FOB，出口可以获得A单位效用，进口商可以获得B单位效用；如果双方都选择CIF，出口商可以获得B单位效用，进口商可以获得A单位效用；如果双方都坚持自己喜欢的贸易术语，交易就无法实现，双方都获得了0效用。需要注意的是，a、b大于0，不存在a、b小于0的情况，因为如果a、b小于0，世界上就不会有生意，不合逻辑，所以a、b只能大于0。通过画线法，我们可以得到模型下的均衡纳什平衡结果(FOB、FOB)或(CIF、CIF)。从均衡结果可以看出，当国际贸易术语谈判发生冲突时，如果双方坚持使用自己喜欢的贸易术语，就不是最好的结果。相反，如果一方妥协，会取得更有利于双方的结果，因为双方都会比不协商导致的交易失败更有效。这一结论也与国际贸易实践中的现状一致。在国际贸易实践中，当贸易术语选择发生冲突时，很少有一方选择放弃谈判，导致交易失败。对于进口商来说，重新寻找卖家需要更多的时间、人力、物力。此外，它还将面临更大的信用风险。对于出口商来说，错过一个买家会直接影响业务量。由于放弃磋商的成本如此之高，买卖双方都宁愿选择达成交易。