选择哪更喜欢贸易术语？

基于上述对谈判权利的分析，我们知道在贸易术语的选择上存在差异，买卖双方最好选择协商，但买卖双方是向卖方妥协还是卖方向买方妥协？为了解决这个问题，我们需要认识到，买卖双方对国际贸易术语的磋商实际上就是谈判。既然是谈判，就没有输赢之分。只有谁能有更多的谈判权，为自己争取更多的利益。权利比较对谈判的影响是多年来谈判研究的核心主题。Emerson(1962)提出的权利相互依赖理论认为，a对b的权利等于b对a的依赖程度，b对a的依赖程度越高，a对b的权利就越大。这里的依赖取决于当前关系的价值和替代选择的可能性和价值。具有权利优势的谈判者在谈判过程中使用较少的让步策略和威胁策略。在我看来，在国际贸易术语中，买卖双方的依赖程度主要取决于当时经济环境中的宏观因素和微观因素。以广东纺织品出口为例。21世纪初十年，广东纺织贸易是影响国民经济发展的主要经济活动。然而，随着经济全球化的发展，国际市场环境发生了巨大的变化，中国纺织业受到了巨大的影响。在激烈的国际竞争中，广东纺织贸易的增长速度逐年放缓，贸易份额越来越小。综上所述，原因可以分为宏观国际竞争日益激烈，导致原有优势消失，产业生产规模过快，产业链失衡，微观出口市场过于集中；产品质量差。在这种不利于出口企业出口的环境下，企业的谈判权自然被削弱，卖方对买方的依赖程度很高。为了销售更多的产品和扩大业务，大多数企业在贸易磋商中会尽可能服从买方，尤其是在贸易术语磋商中。这种现象与我们在实际贸易中看到的情况大致相同。在类似的情况下，卖方更依赖卖方，买方对卖方有更大的谈判权和发言权。事实上，受经济全球化影响的行业远不止纺织业，许多其他行业也深受其影响，尤其是微笑曲线底部的中国制造业。从广东纺织品出口命运的转变中可以发现，企业或行业在国际贸易中的地位不仅会受到环境的影响，还会受到企业自身实力的影响。无论是从微观层面还是宏观层面，任何不利因素都会成为买卖双方的弱点。由于宏观因素的不可控性，买卖双方在贸易中的地位随时都在。因此，在贸易磋商中，没有买方必须向卖方妥协或卖方必须向买方妥协，但需要分析当时贸易环境的宏观因素和微观因素，从而得出谁更具贸易地位，即谁的谈判权力，更有可能判断哪一方更喜欢贸易术语。

促进贸易术语磋商的对策

“人们面临权衡取舍”它是经济学的十大原理之一。这一原则也适用于国际贸易的经济行为。国际贸易买卖双方在贸易磋商中做出各种决策，权衡利弊，选择最佳决策。对于国际贸易术语磋商中遇到的第一个大问题：当买卖双方就贸易术语磋商发生冲突时，选择是否进行磋商。本文分析并得出结论，选择谈判总是比放弃谈判更好，因为谈判会给买卖双方带来更大的效用，即权衡利弊后，发现利大于弊，因此应放弃不谈判策略，选择谈判策略。当然，这个结论是基于一笔善意的交易。如果这笔交易是非善意的，换句话说，与你交易的一方会给你带来巨大的信用风险，那么这个结论就不适用了，因为在这个时候，放弃与之交易比与之交易更好。因此，在决定是否继续与贸易术语协商之前，买卖双方都应该考虑交易对象的信用状况。贸易术语磋商面临的第二个主要问题是你选择就贸易术语达成协议时，你应该听从谁的选择。基于谈判权理论，以广东纺织品出口为例，分析了买卖双方在贸易中的地位，即谈判权，受宏观和微观因素的影响。宏观因素不受企业本身的影响，往往与国家贸易政策和全球经济环境密切相关。微观因素是可以控制微观因素，这往往与企业的社会地位、信用状况、产品和服务质量有关。因此，就谈判权而言，宏观因素是不可控的因素，微观因素是企业本身可以控制的。对于贸易双方，应努力提高企业竞争力，如企业影响力、行业地位、信用状况等，从宏观关注国内外经济变化，如产品市场供求、贸易政策、汇率变化等，如大宗商品销售需要高度关注双方市场结构集中，市场结构集中度较低的一方在谈判中处于被动地位，削弱谈判权利，分析这些因素的变化是否有利于自身，从而认识到贸易谈判的地位，做出最佳决策。当然，我们也应该认识到，重要的一点是，买卖双方都应该以合作的态度进行谈判，不能因为自己处于主导地位而提出太弱的要求，使交易无法实现。国际贸易形式和内容千变万化，不同的情况应该分析。因此，这里的建议是基于贸易磋商中进出口双方遇到的两大问题的分析，为进出口方提供思考方向，让进出口双方根据自身情况进行分析。