1.前沿

“一带一路”是指紧跟国家宏观“一带一路”政策和国内外承包商对外承包项目的快速发展。高压开关设备制造商通过向国内总承包商销售设备，货物到港口，借助总承包商的项目管理经验，使设备出国。

2021年，“世界上最大的250家国际承包商”名单中有78家企业入围2021年“世界上最大的250家国际承包商”，比去年增加了4家。中国上市企业数量继续位居各国榜首，排名靠前的单位是中国交通建设集团有限公司(排名第四，国际营业额213.48亿美元)、中国电力建设集团有限公司(国际营业额130.08亿美元)、中国建筑股份有限公司(排名第九，国际营业额107.46亿美元)；共有9家中国企业进入榜单50强。国内外总承包业务市场前景广阔。

2.高压开关“借船出海”的必要性

(1)企业实现国际化的必经之路

企业的生产经营活动不局限于一个国家，而是面向世界经济舞台的客观现象和发展过程。其主要目的是通过国际市场结合生产要素，实现产品销售，以获得最大利润。对于单一企业，企业国际化是指企业生产、销售和管理的国际化。分阶段，第一是“全球化”，以出口产品为第一阶段战略；第二是“进入”，第二阶段战略是建立海外营销网络；第三是“上去”。即成为当地主流品牌。“乘船出海”是国际化销售的有效途径，风险较低，也是“全球化”的第一步。

（2）企业实现规模跨越式的必经之路

近年来，随着行业技术壁垒的逐渐减少，越来越多的企业参与市场竞争，国内开关行业市场规模趋于稳定，导致高压开关行业逐渐从“蓝海市场”向“红海市场”转变，企业寻求发展，扩大业务规模，必须开展国际业务。

（3）企业有效规避国际商业风险的唯一途径

通过逐步国际化模式，首先通过简单易行的出口方式参与国际市场竞争，然后逐步从事资金要求较高、风险较大的跨国经营活动，包括直接投资建厂。这种模式的优点是企业有时间积累经验和资源，增强经营能力，降低决策风险和承受失败的能力。“乘船出海”是借助国内总承包商的风险控制能力，有效降低高压开关行业的业务风险。

2.高压开关“借船出海”的可行性

（1）我国高压产业的优势逐年凸显

近十年来，我国在电气行业发展了几家重大技术设备支柱企业，在高压开关行业深耕细作。国有企业注重质量、诚信、打造品牌的经营理念越来越成熟，特别是随着特高压的发展，行业地位在国内外得到进一步认可。在电气行业，能够准确感知用户需求，准确把握市场趋势，及时传递相关信息。行业优势对国际业务的快速发展有要求。

(2)高压开关国际市场机遇日益出现

电力是世界各国国民经济的基础产业，电力需求的变化是经济社会运行的“晴雨表”和“风向标”，世界（欠发达地区和发展中国家）长期良好发展基本面没有改变，电网投资规模高，国际需求强劲，商业渠道发达，长期良好的国际发展市场为高压开关行业带来了新的发展机遇。

3.开展“借船出海”商业模式的措施

（1）制定符合国际市场的发展战略

市场多元化是为了开拓更多的国内外市场。同时，要坚持“先低端后高端，先树信誉后树品牌”的循序渐进的市场发展战略。“关注用户，关注对手”的用户至上战略和“先入为主，边发展边完善”的体育发展战略。

（2）继续创造独特的服务优势

开展用户需求管理，实现“用户需求、企业服务”、“企业市场、服务范围”。可提供全时、全天候、全过程的优质金牌服务。并确保售后服务包括产品故障分析和应用改进、维护、咨询等。

(3)产品国际化

产品国际化是指产品符合同一行业的国际标准，具有全球市场的适应性，能够满足国际市场的要求。并能根据国际市场的变化，根据最小周期，至少投资开发符合要求的产品，赢得客户的信任。

（4）强大的营销服务团队

一是确保营销人员充足，提高客户访问频率，提高与用户的附着力。二是确定公司的产品定位，从报告、价格、资质等要素入手，将产品推向国际市场。三是加强各级访问规划，与国内总承包商建立战略合作，促进业务发展。四是优化全套国际市场宣传材料，建立标准化访问流程。

(5)人才国际化

建设适应公司发展需要、思维全球化、行为本地化、视野开阔、技术先进、管理现代、操作规范、服务一流的人才队伍，满足较强的市场适应性和创新能力，不断为企业创造价值。

（6）参加国际宣传活动

积极参与国际电工展，让产品在用户端赢得信任，积极支持相关政府和总承包商与“一带一路”沿线国家开展在线交流合作，利用“云交流”、“云签约”、“云宣传”等活动扩大企业的国际影响力。

4.结语

作者长期开展高压开关国际业务开发，发现国内总承包商市场规模巨大（15亿元/年）。通过总结工作经验和标杆学习，简要介绍了高压开关“借船出海”的营销模式。只有加快国际市场发展，才能适应内外环境的深刻变化。如果直接采用对外直销，企业的经营将受到国家关系的深刻影响，远远超出纯粹的技术和商业范畴。除了商业风险，我们还必须准备好面对政治风险和经济风险。“借船出海”有效避免了上述问题。这种模式不仅可用于高压开关行业，还可用于所有电气行业和建筑行业，有效提高企业规模，提高企业国际知名度。